2024年3月15日，「中外涂料」聯(lián)合「貍巢家居」重磅發(fā)布了《2023年中國涂料經(jīng)銷商經(jīng)營狀況調(diào)查報(bào)告》（以下簡稱報(bào)告）。過去幾年，疫情反復(fù)、地產(chǎn)結(jié)構(gòu)深度調(diào)整、原材料價格飆漲、國際局勢沖突等多重疊加因素的原因，以及日新月異的新消費(fèi)趨勢變革，深刻影響了包括涂料在內(nèi)各行各業(yè)的生存形態(tài)。特別是2022-2023年，無論涂料生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、涂裝公司，還是涂料行業(yè)從業(yè)者，都面臨著多年未有的困境與挑戰(zhàn)。面對房地產(chǎn)市場高開低走、開發(fā)商債務(wù)危機(jī)、消費(fèi)需求乏力、市場疲軟、庫存上升、利潤降低、信心不足、價格下行等艱難險阻，涂料企業(yè)和經(jīng)銷商們使出渾身解數(shù)，積極應(yīng)對新變化，打破傳統(tǒng)羈絆，利用新零售新渠道新工具新玩法，探索新發(fā)展路徑，轉(zhuǎn)型、重啟、歸零、聚智、破局、突圍，為中國涂料市場的穩(wěn)定、健康和可持續(xù)發(fā)展，貢獻(xiàn)了不可低估的堅(jiān)強(qiáng)力量。為及時了解2023年經(jīng)銷商的實(shí)際經(jīng)營情況，充分了解經(jīng)銷商當(dāng)前面臨的壓力和實(shí)際困難，推動和促進(jìn)行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，「中外涂料」和「貍巢家居」聯(lián)合開展了“2023年全國涂料經(jīng)銷商經(jīng)營狀況調(diào)查”活動。

通過對全國范圍內(nèi)的720家不同主營品類的中、大型規(guī)模（300萬-6億）涂料經(jīng)銷商的調(diào)查和研究，洞察經(jīng)銷商的經(jīng)營、管理、效率和發(fā)展趨勢，揭示經(jīng)銷商市場運(yùn)營以及上下游合作的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，為經(jīng)銷商和品牌商的合作升級提供前沿一手信息和啟發(fā)借鑒?；凇钢型馔苛稀箤?jīng)銷商20余年的研究和洞察，總結(jié)出中國涂料經(jīng)銷商的演進(jìn)歷程，以時間軸將涂料商貿(mào)流通領(lǐng)域劃分為6個時期，即檔口主義、倉配主義、品牌主義、品類主義、渠道主義以及消費(fèi)主義。

在發(fā)展中，經(jīng)銷商也從過去的資源型生意、關(guān)系型生意、個體型生意向資金型生意、專業(yè)型生意和公司型生意轉(zhuǎn)變。既然是專業(yè)型和公司型生意，「中外涂料」也梳理出涂料行業(yè)的5類經(jīng)銷商類型，即倉配經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商、品類經(jīng)銷商、渠道經(jīng)銷商和平臺經(jīng)銷商，并對不同類型的經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)釋義的闡述。

基于「中外涂料」對經(jīng)銷商群體的分類認(rèn)知，歷時3個月時間，對國內(nèi)共720家涂料經(jīng)銷商進(jìn)行深度調(diào)研，覆蓋9個細(xì)分涂料品類，包括內(nèi)墻涂料、藝術(shù)涂料、仿石涂料、工程涂料、工業(yè)涂料、家具涂料、防水涂料、瓷磚膠、美縫劑等品類。

房地產(chǎn)市場高開低走、開發(fā)商債務(wù)危機(jī)、市場信心不足、產(chǎn)品價格下行等挑戰(zhàn)，對經(jīng)銷商是重大打擊；城鎮(zhèn)化、四五線下沉市場；舊房翻新及城中村翻新；非住宅領(lǐng)域涂料市場增長；消費(fèi)者需求多樣化，更理性消費(fèi)。87%的經(jīng)銷商認(rèn)為，經(jīng)營環(huán)境一般及較差。只有13%的經(jīng)銷商認(rèn)為，經(jīng)營環(huán)境較好。

01 廠商合作職能趨勢變化

經(jīng)銷商要可持續(xù)發(fā)展，首先要看與品牌商的合作關(guān)系。這是基礎(chǔ)。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的品牌合作職能不斷提升，逐漸向全面化發(fā)展。尤其在品牌合作管理職能對比往年有顯著增加。中小型品牌商表現(xiàn)更為突出。經(jīng)銷商體量越大，與品牌商的合作緊密度越深！但相愛相殺。大品牌的區(qū)域市場渠道扁平，分割大經(jīng)銷商原有的市場區(qū)域，對大經(jīng)銷商來說是一種威脅！

02 銷售目標(biāo)達(dá)率不到一半

2023年是疫情開放的..年，很多企業(yè)和經(jīng)銷商都信心滿滿，但2023年出乎意料，成為大家“受傷”的一年。經(jīng)調(diào)查，各品類涂料經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)達(dá)成率不到一半！藝術(shù)涂料經(jīng)銷商的目標(biāo)完成率約為40.90%；但消費(fèi)者對藝術(shù)涂料的接受度越來越高。仿石涂料經(jīng)銷商的目標(biāo)完成率約為38.50%。瓷磚膠、美縫劑等經(jīng)銷商達(dá)標(biāo)率較好，分別為46.5%、44.60%。由此可見，輔材類產(chǎn)品市場融合度好，相對容易上量。工業(yè)涂料經(jīng)銷商的目標(biāo)完成率為42.20%，相對比較穩(wěn)定；工程涂料經(jīng)銷商的目標(biāo)達(dá)成率為5.8%，側(cè)面見證了房地產(chǎn)市場的疲軟。涂裝經(jīng)銷商的壓力非常大。家具涂料經(jīng)銷商的目標(biāo)達(dá)成率為6.50%，家具涂料經(jīng)銷商的壓力非常大。表明家具家居市場競爭非常激烈。內(nèi)卷非常嚴(yán)重。

03 組織績效制度革新

績效管理其實(shí)就是利潤的管理。經(jīng)銷商首先要制定明確的目標(biāo)，清晰自己想要什么結(jié)果。其次通過制定績效管理方法，來激發(fā)員工的工作熱情，凝聚員工目標(biāo)和公司目標(biāo)。再次就是通過績效評估與檢討，在過程中學(xué)習(xí)成長修正進(jìn)步。.后就是通過激勵與處罰，規(guī)范管理，提升績效，創(chuàng)造共同的價值。組織績效管理是經(jīng)銷商日常經(jīng)營管理能力的核心表現(xiàn)。我們將組織績效管理模式劃分為四類，即：銷量提成、凈利分紅、品類合伙人、區(qū)域包干。

從調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的組織績效管理制度革新有效推動了企業(yè)人效的提升，組合式績效管理機(jī)制比單一式績效管理機(jī)制顯現(xiàn)了更高的效率。各品類經(jīng)銷商大部分以銷量提成制為主。工程涂料經(jīng)銷商銷量提成制和合伙人制并舉。

04  生意下行的首要原因是什么？

經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣，市場嚴(yán)重內(nèi)卷是涂料經(jīng)銷商當(dāng)前經(jīng)營的共識。分銷門店生意下滑、運(yùn)營成本增加，是涂料經(jīng)銷商經(jīng)營下行的首要原因。另外，本地同行搶奪生意、上游品牌投入減少、自身經(jīng)營管理不善、主動縮減業(yè)務(wù)線也是影響營業(yè)收入下降的原因。

據(jù)中外涂料的調(diào)查，89.5%的經(jīng)銷商直呼產(chǎn)品毛利低。其實(shí)這早就是涂料行業(yè)的常態(tài)。78.5%的經(jīng)銷商表示同行競爭激烈。行業(yè)內(nèi)卷成為常態(tài)。73.5%的經(jīng)銷商表示門店生意銷量萎縮，上門客越來越少。48.5%的經(jīng)銷商對未來生意很迷茫，不知道該轉(zhuǎn)型還是繼續(xù)堅(jiān)守？這種迷茫，對很多經(jīng)銷商來說，是一種嚴(yán)重的思想打擊。

05 經(jīng)銷商增加成本類型有哪些？

生意下行之下，從內(nèi)部看，經(jīng)銷商普遍增加的成本類型是人員成本，不同品類經(jīng)銷商的首要成本增長類型有所不同。87.50%的經(jīng)銷商認(rèn)為：人員成本大幅增加。77.5%的經(jīng)銷商認(rèn)為：銷售費(fèi)用大幅增加。61.6%的經(jīng)銷商認(rèn)為：應(yīng)收賬款大幅增加。19.5%的經(jīng)銷商認(rèn)為：物流成本有所增加。52.5%的經(jīng)銷商認(rèn)為：其他成本有所增加。

不同品類的首要增長類型（增加較高的類別）：人員成本：藝術(shù)涂料（29%）、仿石涂料（31%）、瓷磚膠（36%）、美縫劑（34%）；銷售費(fèi)用：內(nèi)墻涂料（32%）、藝術(shù)涂料（38%）；應(yīng)收賬款：工程涂料（43%）、家具涂料（42%）、防水涂料（34%）；物流成本：仿石涂料（15%）；其他成本：內(nèi)墻涂料（15%）、工業(yè)涂料（15%）、防水涂料（15%）；

06 廠家費(fèi)用支持情況

據(jù)中外涂料調(diào)研，涂料經(jīng)銷商普遍認(rèn)為品牌商費(fèi)用支持有所減少。約80%的經(jīng)銷商表示廠家費(fèi)用投資沒有增長甚至減少。47.8%的經(jīng)銷商表示品牌商支持費(fèi)用減少。也就是將近一半的經(jīng)銷商表示品牌支持費(fèi)用減少，直接反映涂料企業(yè)的日子不好過。37.4%的經(jīng)銷商表示品牌商支持費(fèi)用持平。只有14.8%的經(jīng)銷商表示品牌商支持費(fèi)用增加。費(fèi)用增加的涂料企業(yè)正是市場表現(xiàn)強(qiáng)勢，或者正在開拓新市場的品牌?？偟膩碚f，大部分品牌都在縮減品牌支持費(fèi)用！

07 營收和利潤增長的關(guān)鍵是什么？

拓展更多終端網(wǎng)點(diǎn)、開辟更多新型渠道，增加更多品牌代理是涂料經(jīng)銷商營收增長的前三大推手。同時，拓展其他相關(guān)品類也是涂料經(jīng)銷商營業(yè)收入增長的重要原因?？傮w銷量上升、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化毛利增加、銷售費(fèi)用降低是涂料經(jīng)銷商利潤增長的前三大原因。

08  經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級的首要途徑是什么？

轉(zhuǎn)型升級是涂料經(jīng)銷商..的出路。經(jīng)銷商首先要在領(lǐng)導(dǎo)力、學(xué)習(xí)力、渠道力、產(chǎn)品力、運(yùn)營力、執(zhí)行力、組織力以及變革力等八個方面下功夫。據(jù)中外涂料的調(diào)研，眾多涂料經(jīng)銷商認(rèn)為轉(zhuǎn)型升級的首要驅(qū)動力是提高領(lǐng)導(dǎo)力，加強(qiáng)學(xué)習(xí)力，提升運(yùn)營力。

09 打造大客戶，廠商合作一體化合作

打造區(qū)域大客戶是涂料品牌商與經(jīng)銷商的合作趨勢。品牌商不斷進(jìn)行市場扁平，打造區(qū)域大客戶，打造不同產(chǎn)品品類的核心競爭力。品牌商通過深化廠商一體化合作，構(gòu)建利益和發(fā)展共同體，形成區(qū)域競爭優(yōu)勢。

不管是總代理，還是區(qū)域代理、經(jīng)銷商和分銷商，本質(zhì)上是交易關(guān)系。從交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變，是經(jīng)銷商不懈努力的..目標(biāo)！

10 經(jīng)銷商未來的出路何在？

據(jù)中外涂料調(diào)查，受疫情、房地產(chǎn)暴雷等影響，不少涂料經(jīng)銷商均表示經(jīng)營需要更加理性。面對更多的不確定性，經(jīng)銷商首先要做到更專業(yè)、然后是更強(qiáng)、再考慮更大。

未來，更專業(yè)、更強(qiáng)、更大，是涂料經(jīng)銷商的..出路。溫馨提示：以上僅為報(bào)告部分內(nèi)容，更多詳細(xì)內(nèi)容請查閱完整版報(bào)告

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